tag:blogger.com,1999:blog-355772342024-02-19T12:09:41.465-04:00PROFERESPONDEBienvenidos a PROFERESPONDE. Espero que este espacio les ayude en su recorrido profesional. El mundo está lleno de oportunidades que esperan por ser descubiertas. De ti depende encontrarlas. Éxito.Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comBlogger31125tag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-39085738265000561802009-10-01T22:10:00.003-04:002009-10-01T22:25:34.958-04:00TÉCNICAS DE VENTAS Y COMUNICACIÓN COMERCIAL<just>Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta. Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles plenamente con nuestros argumentos de venta.</just><br /><a href="http://docs.google.com/Doc?docid=0AYpATJ_IrlUiZGhxcnM4Yl83NGNoeHRmN2Ru&hl=es">Ver Documento</a><br /><br /><a href="http://docs.google.com/Doc?docid=0AYpATJ_IrlUiZGhxcnM4Yl80NGs5NGN6dmRn&hl=es">Lenguaje Corporal</a>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175555054083473582007-04-02T19:01:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.302-04:00POSICIONAMIENTOLa obra de Al Ries y Jack Trout<br />Link a una síntesis de la obra <a href="http://www.monografias.com/trabajos12/posicmto/posicmto.shtml">AQUI</a>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175381465135196752007-03-31T19:48:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.303-04:00ESTUDIO DE MERCADOEl estudio de mercado se debe entender como el conjunto de técnicas y actividades posibles de emprender para recopilar información que permita visualizar, con la mayor certeza posible, en qué situación se encuentra la empresa, en relación a su medio externo.<br /><br />El análisis del ámbito interno implica: <br />- Descubrir FORTALEZAS. <br />- Descubrir DEBILIDADES. <br /><br />El análisis del ámbito externo implica:<br />- Identificar OPORTUNIDADES.<br />- Identificar AMENAZAS.<br /><span class="fullpost"><br /><br />Este estudio debe realizarse mirando cuatro aspectos básicos:<br /><br />• la demanda (los clientes)<br />• la oferta (competencia actual y potencial)<br />• los proveedores (fuente de recursos)<br />• los posibles intermediarios (canales de distribución)<br />• la mezcla comercial presentada por nuestra empresa. (Marketing Mix).<br /><br /><br />El objetivo fundamental de todo <a href="http://www.esmas.com/emprendedores/startups/comohacerestudios/400989.html">estudio de mercado</a> debe ser el de prever la conducta de los consumidores ante un producto/servicio determinado.<br /><br />El estudio de la DEMANDA debe clarificar:<br /><br /> ¿Quiénes son mis clientes? (SEGMENTO)<br /> ¿Dónde están? <br /> ¿Qué necesitan? (NECESIDADES)<br /> ¿Cuáles con sus preferencias? (DESEOS)<br /> ¿Cuál es su poder adquisitivo? (DEMANDA)<br /><br />El estudio de la OFERTA:<br /><br /> Identifica a los competidores.<br /> Descubre ventajas y desventajas del competidor.<br /> Proporciona información acerca de envases precios, distribución, etc.<br /><br />El estudio de los PROVEEDORES:<br /><br /> Identifica las alternativas.<br /> Compara precios.<br /> Identifica calidad del producto.<br /> Establece modalidades de pago.<br /> Informa acerca de la distribución (modalidades, cumplimiento de plazos, etc.)<br /> Informa acerca de garantías y servicios post venta.<br /><br />El estudio de los INTERMEDIARIOS define:<br /><br /> Alternativas.<br /> Mercado que abarcan.<br /> Imagen corporativa.<br /> Exigencias (cantidad, tiempo, embalaje, etc.)<br /> Responsabilidades involucradas en las actividades de promoción.<br /><br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175381170001753032007-03-31T19:43:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.303-04:00COMUNICACIONES DE MARKETINGEl papel de las comunicaciones es facilitar los intercambios e influir en los consumidores para que acepten un producto o servicio de nuestra empresa.<br /><br /> La publicidad es una técnica que se vale de la economía, la psicología y de la teoría de las comunicaciones para lograr su objetivo que es vender, permitiendo a la empresa alcanzar un buen nivel de rentabilidad.<br /><span class="fullpost"><br /> Entre los medios publicitarios más frecuentes podemos mencionar los siguientes:<br /> <br />• <strong>Televisión: </strong><br /> TV Cable.<br /> Masiva.<br /><br /><br />• <strong>Radio:</strong> <br /> Masiva.<br /> CAR. <br /><br />• <strong>Vía Pública:</strong> <br /> Vallas camineras.<br /> Refugios peatonales<br /> Relojes.<br /> Espectaculares.<br /> Paletas.<br /> Móvil.<br /> Aérea.<br /><br />• <strong>Prensa: </strong> <br /> Diarios.<br /> Periódicos. <br /> <br />• <strong>Revistas.</strong><br /><br />• <strong>Especialidades </strong><br /> Regalos.<br /> <br />• <strong>Impresos</strong><br /> Volantes.<br /> Dípticos.<br /> Trípticos.<br /> Folletos<br /> Desplegables.<br /> Libros. <br /><br />Otros tipos de comunicaciones de marketing son:<br /><br /> Promociones.<br /> Ventas personales.<br /> Auspicios (sponsoring).<br /> Publicidad no pagada (publicity).<br /> Relaciones Públicas.<br /> Merchandising.<br /> Eventos.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380994918053992007-03-31T19:42:00.001-04:002007-05-31T22:58:52.304-04:00EL PERSONALPara alcanzar los objetivos de la comercialización es necesario motivar adecuadamente al personal. Para ser eficiente y competitivo no es suficiente contar con modernos sistemas y avanzada tecnología. Para ser atractivo para el cliente no es suficiente disponer de moderna infraestructura y de una gran campaña publicitaria. En ambos casos es fundamental contar con un elemento adicional de carácter vital, esto es, un recurso humano altamente calificado y, por sobre todo, comprometido con su trabajo, su organización y objetivos de ésta.<br /><span class="fullpost"><br /> En el caso del microempresario que desarrolla todo el trabajo en forma individual, esta labor se convierte en un trabajo orientado hacia sí mismo. Es decir, el micro empresario deberá preocuparse de auto-motivarse y auto-dirigirse, lo cual no siempre es fácil.<br /><br /> Es muy posible que el microempresario descuide elementos importantísimos, como su presentación personal, atender a los clientes en forma correcta y prudente, e incluso se "deje estar". Todo ello debido a que nadie lo "obliga".<br /><br /> En este caso, la labor de "personal" cobra mayor importancia, ya que el éxito de la empresa está en las manos de una sola persona, que no puede fallar.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380958283632722007-03-31T19:42:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.304-04:00CANALES DE DISTRIBUCIÓNEl Punto de Venta es un concepto muy amplio que abarca todas aquellas instancias donde puede producirse la venta, luego de un contacto directo o indirecto entre el que comercializa el producto y sus clientes.<br /><br /> Los canales de distribución son las rutas que elige la empresa para llegar al consumidor final de su producto. Estos canales poseen niveles que se distinguen por el número de intermediarios que intervienen entre le productor y el consumidor final.<br /><span class="fullpost"><br /> La relación con intermediarios facilita la llegada del producto al mercado y, en muchos casos, para la empresa resulta una alternativa bastante más económica que el vender ella misma su producto.<br /><br /> Para elegir el canal de distribución hay que tomar en cuenta las características del mercado meta, la distancia entre la empresa y los clientes, la ubicación de los proveedores, los costos de transporte y los riesgos de deterioro del producto.<br /><br /> Para algunos empresarios, especialmente los productores a gran escala, es indispensable recurrir a intermediarios.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380917363427172007-03-31T19:41:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.305-04:00EL PRECIO:La demanda de mercado de un artículo está determinada principalmente por el precio de este artículo (o servicio).<br /> El precio también afecta la posición competitiva de la empresa y su participación de mercado, lo que trae como resultado que el precio afecta el ingreso general y la utilidad neta de la empresa.<br /><span class="fullpost"><br /> El precio afecta el programa de comercialización de la empresa. Por ejemplo, para llevar a cabo la mejora de la calidad de un producto, primero se debe estar seguro que el mercado aceptará un precio más alto para cubrir los costos adicionales.<br /><br /> Los consumidores, sobre todo cuando no disponen de información suficiente, consideran el precio como indicador de la calidad de un producto, así cuanto más alto sea el precio, se piensa que mejor es la calidad, que a su vez puede estar influida por la publicidad y la reputación alcanzada.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380880062481232007-03-31T19:40:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.305-04:00El PRODUCTO:Un producto es cualquier cosa que se recibe en un proceso de intercambio. Puede ser un conjunto de muchas características tanto físicas como intangibles, que incluyen beneficios funcionales, sociales y sicológicos.<br /><span class="fullpost"><br /> Cuando un comprador adquiere un producto, en realidad está comprando los beneficios y la satisfacción que piensa obtener del mismo. Por ejemplo:<br /><br /> Los compradores no compran un complejo sistemas de lentes y mecanismos para sacar fotografías; compran recuerdos.<br /><br /> Un cliente no compra un conjunto de trozos de madera unidos y pintados, llamado mueble; compra ahorro de espacio, decoración, posición social, etc.<br /><br /><br /> Al tomar decisiones sobre productos, los responsables de la comercialización tienen que tratar con una variedad de aspectos asociados con:<br /><br />* Marcas<br />* Empaque o envase.<br />* Etiquetado.<br />* Características físicas (Calidad, Textura, color, tamaño)<br />* Garantía.<br /><br />a) La Marca: es el nombre, término, símbolo, diseño o una combinación de varios de éstos, que identifica el producto del vendedor y lo distingue de la competencia. La marca se divide en isotipo (el dibujo o forma que no se puede leer) y el logotipo, que es la parte de la marca que sí se puede leer. Por ejemplo, el isotipo de la Nike es una especie de flecha o "visto bueno" y su logotipo es la palabra NIKE escrita con su tipo de letra característico.<br /><br />b) Empaque: comprende el desarrollo de un recipiente y un diseño gráfico para el producto. El envase puede considerarse como una parte vital del producto cuando le da más variedad, lo hace más seguro o más fácil de usar. Igual que la marca, el envase influye en la actitud de los consumidores hacia el producto y esto a su vez afecta las decisiones de compra.<br /><br />c) Etiquetado: también es una dimensión importante relacionada con el empaque, no sólo por motivos de comunicaciones de marketing y de información, sino también desde un punto de vista legal.<br /><br />d) Características físicas del producto: al determinar el nivel de calidad específico, el empresario debe conocer o averiguar en forma aproximada el precio que será considerado como aceptable por el mercado escogido como meta. Las características del producto, sus texturas, colores y tamaños son aspectos que no se deben descuidar.<br /><br />e) Garantía: El tipo de garantía que concede la empresa puede ser un asunto crítico para los compradores, en particular cuando se trata de productos caros, técnicamente complejos como es el caso de los electrodomésticos. La garantía señala con claridad lo que hará el fabricante si el producto funciona mal.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380804831920232007-03-31T19:37:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.306-04:00MARKETING ESTRATEGICOLa función de comercialización, en su fase de venta, involucra tres grandes actividades:<br /><br /> Determinación de un programa de promoción y publicidad.<br /> Determinación de canales de distribución.<br /> El manejo de distintas técnicas de venta.<br /><br /> En la referente a las variables que la afectan, podemos distinguir algunas externas (como la política, la legislación, la ecología, etc.), así como otras internas (producto, precio, canales de distribución, comunicaciones y el personal).<br /><span class="fullpost"><br /> Por ello es necesario detenerse a analizar más profundamente esta función, con el fin de crear y desarrollar una microempresa realmente completa, eficiente y competitiva.<br /> <br /> Este proceso es un proceso social, que se desarrollará mediante el manejo de distintas variables por parte de la empresa. Es decir, la empresa posee ciertos elementos manejables que, si son bien empleados, permitirán un proceso de comercialización exitoso.<br /><br /> El conjunto de estas variables es conocido como mezcla comercial o marketing mix. Estas variables varían de acuerdo al autor que las proponga. Sin embargo, podemos mencionar cinco que son las más relevantes dentro del proceso:<br /><br /> Producto<br /> Precio <br /> Canales de Distribución<br /> Personal<br /> Comunicaciones de Marketing <br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1175380613533132122007-03-31T19:35:00.000-04:002007-05-31T22:58:52.307-04:00MARKETINGDebemos dejar claro que el Marketing es:<br /><br />Un proceso que va desde la búsqueda de necesidades insatisfechas hasta la satisfacción de las mismas, mediante los esfuerzos integrados de ésta, lo que permitirá el logro de sus objetivos.<br /><span class="fullpost"><br />En esta perspectiva, la comercialización debe tener las siguientes características:<br /><br /> Obsesión por el consumidor.<br /> Dependencia en la investigación.<br /> Una predilección por la segmentación.<br /> Correcta conceptualización de lo que constituye la competencia.<br /> Entender que abarca numerosas dimensiones.<br /><br />Se trata de realizar un Marketing Integral, esto es, LA ORGANIZACIÓN ENTERA RESPONDE AL CONSUMIDOR.<br /><br />Una empresa orientada al consumidor:<br /><br /> Comprende al consumidor.<br /> Sabe cómo el consumidor percibe a la empresa.<br /> Brindan Calidad/Valor Agregado.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1163469511895801832006-11-13T21:57:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.308-04:00Cobranza Documentaria (Documentary Collection)<span class="fullpost"><br /> <br />• El exportador embarca las mercaderías o presta el servicio y, junto con obtener los documentos de embarque, gira o emite una letra de cambio, que puede ser pagadera a la vista o a plazo, para que sea aceptada por el importador.<br />• El exportador, junto con el set de documentos de embarque, entrega el instrumento de giro a un banco local para que éste, en calidad de agente (Banco Remitente) se haga responsable de la gestión de cobro en el exterior.<br />• El banco del exportador (Banco Remitente), junto con el instrumento de giro, envía el set de documentos de embarque e instrucciones de cobro a un banco corresponsal en el país del importador (entidad responsable de ejecutar las acciones de cobro).<br />• Actuando como agente del Banco Remitente, el Banco Corresponsal notifica al importador acerca de la recepción de los documentos y él o los instrumentos de cobro (letras) para su aceptación.<br />• Todos los documentos, y generalmente el derecho sobre las mercancías son traspasados al importador contra el pago de la cantidad de dinero previamente acordada o contra la entrega del o los instrumentos de giro debidamente aceptados y que formalizan su promesa de cancelar el compromiso en una fecha futura acordada.<br /> <br />Ventajas para el exportador:<br /> <br />• Las cobranzas extranjeras son simples y no son excesivamente caras.<br />• Los documentos de embarque no son entregados al comprador en tanto éste no cancele los valores comprometidos , en el caso de operaciones con pago a plazo, sean aceptados uno o más instrumentos de giro (letras o pagaré) que comprometan al importador a realizar el pago en una fecha futura previamente acordada.<br />• En caso de no pago o falta de aceptación, el Banco Corresponsal (si está debidamente autorizado) podrá realizar gestiones para reasignar la entrega de las mercancías ó permitir su desaduanamiento y almacenamiento.<br />• Las cobranzas pueden facilitar la obtención de financiación previa a la exportación o con posterioridad a su embarque y enajenación.<br /> <br />Desventajas para el exportador:<br /> <br />• Embarca las mercancías o presta el servicio sin contar con un compromiso incondicional de pago por parte del importador.<br />• No existe garantía de que el pago se vaya a realizar en forma inmediata por parte del importador.<br />• Hay inmovilización de recursos en tanto no se reciba el pago de la operación de exportación.<br /> <br />Ventajas para el importador:<br /> <br />• Posterga el pago de las mercancías o la prestación de servicios con posterioridad a su recepción, o incluso en una fecha posterior debidamente acordada<br />• Evita la distracción de recursos financieros propios.<br />• Evita el endeudamiento bancario directo y los gastos que conlleva la utilización de garantías o una carta de crédito.<br /> <br />Desventajas para el importador:<br /> <br />• El no pago oportuno de una letra o un pagaré puede generar problemas legales y restricciones para acceder al sistema financiero local.<br />• La imagen y reputación del importador puede verse perjudicada si la cobranza resulta impaga.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1163469241436097942006-11-13T21:49:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.308-04:00Carta de CréditoEl Crédito Documentario, o Carta de Crédito (Letter of Credit, L/C), es un compromiso emitido por una entidad bancaria, la que actuando por cuenta y orden del importador (Ordenante), o en su propio nombre, se compromete a pagar al exportador (Beneficiario) el importe indicado en los documentos comerciales y/o instrumentos de giro, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones que se incorporan en el crédito documentario.<br /><span class="fullpost"> <br />El Crédito Documentario por lo general responde de forma satisfactoria a las necesidades del exportador y el importador. Como instrumento financiero sirve de forma independiente a los intereses de ambas partes. El Crédito Documentario, al posibilitar el pago contra entrega de documentos conformes que representan las mercancías y al hacer posible la transmitibilidad del derecho sobre esas mercancías, ofrece un método único y universalmente utilizado de alcanzar un compromiso aceptable desde un punto de vista comercial.<br /> <br />En cualquier caso, y con vistas a evitar controversias o problemas derivados del uso fraudulento de cartas de crédito, resulta altamente recomendable que el exportador realice, en forma previa, una verificación de las entidades bancarias con las que mantiene relaciones de corresponsalía en el país del importador y también acerca de los límites de crédito disponibles y restricciones para la confirmación de cartas de crédito emitidas por entidades bancarias establecidas en el país del importador.<br /> <br />Compromisos Contractuales<br /> <br />Una operación de crédito documentario representa un triángulo contractual:<br /> <br />• En primer lugar, es el soporte del contrato de compraventa internacional entre comprador y vendedor<br />• En segundo lugar, representa una solicitud de crédito y compromiso de pago entre el importador (Ordenante) y el banco que aprueba la emisión del instrumento (Banco Emisor). Por lo general el Banco Emisor tiene aprobado un límite de crédito para el Importador y procede con la emisión una vez que el Ordenante suscribe un título ejecutivo (Pagaré) que le permita a la entidad bancaria asegurar el pago de los compromisos asumidos junto al importador.<br />• En tercer lugar, el Crédito Documentario representa un compromiso de pago del Banco Emisor para con el Beneficiario (Exportador). Los bancos que añadan su confirmación al acreditivo establecerán su propio compromiso de pago para con el Beneficiario (Exportador), en forma adicional a la del Banco Emisor.<br /> <br />Cada nivel contractual es independiente de los otros y regula las relaciones entre las partes que correspondan en cada caso. El apartado 3º de la Publicación Nº 500 de la Cámara de Comercio Internacional reconoce la relación y establece:<br /> <br />“Los créditos son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o de cualquier otro contrato en los que puedan estar basados y a los bancos no los afectan ni están vinculados con tales contratos, aún cuando el Crédito Documentario se incluyan referencia a dichos contratos. Por lo tanto, el compromiso por parte del banco de pagar, aceptar y pagar instrumentos de giro, negociar y/o cumplir cualquier otra obligación incorporada en el Crédito no está sujeto a reclamaciones o excepciones por parte del Ordenante, resultantes de sus relaciones con el Banco Emisor o el Beneficiario.”<br /> <br /> <br />¿Quiénes son las partes participantes en un Crédito Documentario?<br /> <br />Las partes son:<br /> <br />• Banco Emisor<br />• Banco Confirmador, si lo hubiere, y<br />• El Beneficiario <br />• El Ordenante<br /> <br />Ventajas del Crédito Documentario<br /> <br />• Facilita la financiación de una operación de compra venta internacional<br />• Aporta a una transacción concreta un soporte crediticio independiente a una transacción concreta y una promesa de pago bien definida<br />• Puede satisfacer las necesidades financieras del vendedor y del comprador al proporcionar a ambas partes la solvencia crediticia de una entidad bancaria, que es muy distinto a la obtención de financiamiento bancario<br />• Permite al comprador solicitar un precio de venta inferior, así como un plazo de pago más favorable al que permitiría una reposición de fondos o una cobranza extranjera<br />• Reduce o elimina el riesgo comercial, al estar garantizado el pago por parte del banco que emite el Crédito Documentario<br />• Reduce algunos riesgos políticos y cambiarios, aunque no necesariamente los elimina.<br />• No demanda necesariamente provisión de fondos, ya que es altamente probable que el Banco Emisor no solicite al Importador un depósito en garantía por el equivalente al monto de apertura.<br />• Amplia las fuentes de suministro del ordenante, ya que ciertos proveedores sólo están dispuestos a vender contra pago por anticipado.<br />• Garantiza que los documentos sean examinados por especialistas:<br />• El importador tiene la certeza de que los documentos requeridos por el crédito documentario (si se emite amparado a la Publicación Nº 500) deberán ser presentados en estricto cumplimiento con los términos y condiciones incorporados en él.<br />• El importador tiene la seguridad de que los documentos presentados por el Beneficiario (Exportador) serán examinados por personal bancario especializado en el manejo de Créditos Documentarios.<br />• El importador puede tener confianza de que el pago al Beneficiario sólo se hará efectivo cuando éste haya cumplido con todos los términos y condiciones del Crédito Documentario así como el conjunto de normas establecidas en la UCP 500 (Uniform Customs and Practices 500).<br /> <br />Resulta altamente conveniente recordar una vez más que, con anterioridad al establecimiento de relaciones comerciales, es muy importante que tanto Importador como Exportador obtengan informes respecto del comportamiento comercial y financiero de la contraparte.<br /> <br />Desventajas del Crédito Documentario:<br /> <br />• La utilización de la Carta de Crédito resulta en un incremento de los gastos bancarios asociados al negocio exportador. Tanto importador como exportador deben cancelar a las entidades bancarias involucradas comisiones y gastos adicionales a los cobrados en operaciones bajo la modalidad de cobranza extranjera.<br />• El uso de la Carta de Crédito representa deuda bancaria directa para el importador y una real disminución de la capacidad de endeudamiento de este en el sector financiero de su país. Dicho de otra forma, la utilización de la Carta de Crédito sólo es accesible para aquellas empresas importadoras con acceso a líneas de crédito bancario o garantías para respaldar su utilización.<br />• Los negocios de exportación sólo serán posibles en aquellos casos en los que el importador tenga la capacidad y esté dispuesto a realizar el negocio bajo esas condiciones, cosa que comúnmente no ocurre en el caso de empresas extranjeras con prestigio y buena reputación en el mercado.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162933258129165262006-11-07T16:59:00.001-04:002011-02-07T22:09:54.163-04:00Qué son los INCOTERMS¿Qué son los INCOTERMS y cuándo se usan?<br /> <span class="fullpost"><br /><br />Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC), con la finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. <br /> <br />Estos términos son los siguientes:<br /> <br /><br /><a href="http://rc.prochile.cl/sites/rc.prochile.cl/files/documentos/documento_02_07_11153210.pdf">Ver aquí</a><br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162933107836713302006-11-07T16:57:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.308-04:00AGENTES DE ADUANA: Requisitos, funciones y deberes<span class="fullpost"><br /><br />Persona expresamente autorizada por la ley para actuar, por cuenta ajena, previa autorización de los interesados, en toda clase de destinaciones aduaneras, particularmente en las operaciones de importación de mercancías.<br />El Agente de Aduanas puede prestar sus servicios ante cualquier Aduana del país: tienen el carácter de ministros de fe, en cuanto a que la Aduana podrá tener por cierto los datos que registren en sus declaraciones. <br />Los honorarios de los Agentes de Aduana son pactados entre éste y su cliente. <br />En la actualidad muchas de las Agencias de Aduanas brindan una atención integral al usuario, en distintos aspectos vinculados con el comercio internacional y mantienen sucursales en las principales ciudades del país. <br />En el sitio del Servicio Nacional de Aduanas se encuentra disponible un listado actualizado con los Agentes de Aduana, con sus respectivas sucursales en las diversas ciudades del país.<br /><br />Requisitos para ser designado Agente de Aduanas: <br /><br />a) Ser chileno, persona natural capaz de contratar;<br />b) no haber sido condenado ni encontrarse procesado por la comisión de delitos que merezcan pena aflictiva;<br />c) no encontrarse inhabilitado para cargos públicos;<br />d) haber aprobado estudios vinculados con el comercio exterior, en establecimientos educacionales reconocidos por el Estado. Los cursos deberán tener una duración mínima de cinco semestres, sin que sea necesario que todas las asignaturas fijadas en los respectivos programas estén relacionadas con el comercio exterior.<br />e) haber sido aprobado en concurso de antecedentes y conocimientos en materias aduaneras, calificado mediante Resolución fundada del Director Nacional. <br /><br />Funciones propias del cargo: <br /><br />• Procesar la información suministrada por sus clientes, debiendo exigir los documentos de base. <br />• Comprobar la congruencia de dichos datos y solicitar las aclaraciones pertinentes. <br />• Verificar la condición en que llegaron los bultos y si éstos vienen averiados o en malas condiciones debe efectuar un reconocimiento. <br />• Integrar los datos en la destinación aduanera que corresponda, llenando la Declaración y la Liquidación de Gravámenes. En un futuro inmediato la Declaración de Ingreso. <br />• Firmar los distintos documentos referidos a las destinaciones aduaneras que suscriba. <br />• Presentar a la Aduana el documento de despacho. <br />• Notificarse de los tributos que deben pagarse. <br />• Presentar en representación de sus mandantes solicitudes, prórrogas, reclamos y notas tanto a las Aduanas como a otros organismos vinculados con el Comercio Exterior. <br />• Intervenir en la tramitación y despacho de las mercancías. <br />• Mantener en su Oficina un libro de registro y archivar durante 5 años los documentos propios de las destinaciones aduaneras en que intervino, como asimismo, los documentos de base que se tuvieron en cuenta. <br />• Otorgar copias legalizadas de los documentos en que le haya correspondido intervenir. <br />• Firmar documentos de transporte y endosarlos. <br />• Cancelar las multas que fije la autoridad aduanera, portuaria, sanitaria, etc. <br />• Entablar reclamos referidos a la clasificación y/o valoración de las mercancías. <br />• Aportar la Carpeta de antecedentes que sea propia de cada despacho y le solicite la Autoridad aduanera. <br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162933032306021522006-11-07T16:56:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.308-04:00¿Qué es el Sistema Armonizado?Es una nomenclatura de uso múltiple, que satisface necesidades inmediatas de clasificación de mercancías y permite, consecuencialmente, ubicar el nivel de gravámenes que les corresponde. Chile, actualmente aplica un arancel general de 6% Ad Valorem, el que puede experimentar rebajas por aplicación de Tratados Comerciales o Acuerdos Bilaterales que nuestro país haya celebrado<br /><span class="fullpost"> <br />¿En qué consiste la clasificación y qué es clasificar una mercancía?<br /> <br />La clasificación arancelaria es un procedimiento que utiliza un método lógico. Para ello divide el universo arancelario en Secciones, Capítulos, Partidas y Sub partidas. <br />Clasificar una mercancía es encontrar la posición exacta de ella en el Sistema Armonizado, lo que requiere del dominio de técnicas y reglas interpretativas. Precisa, además, identificar la mercancía y puede involucrar un examen de sus características tecnológicas. <br /> <br />¿Quién asiste al exportador que quiere realizar una operación de comercio exterior que implique obtener una clasificación arancelaria?<br /> <br />El sistema aduanero chileno ha dispuesto que los intermediarios entre la Aduana y los particulares que deseen importar o exportar productos son los Agentes de Aduana definidos en artículo 220 de la Ordenanza de Aduanas como “profesionales auxiliares de la función pública aduanera, cuya licencia los habilita ante la Aduana para prestar servicios a terceros como gestores en el despacho de mercancías”. <br />Como las consultas que pueden formularse a la Aduana son muchas y de diferente grado de complejidad y como gran parte de ellas involucran asesorías ante potenciales operaciones que se puedan emprender, es recomendable, y así lo consagra el sistema aduanero chileno, requerir el concurso de estos profesionales, en cuanto a lo que se refiera a clasificación arancelaria, valoración y tributación aduanera de alguna mercancía, cuyos antecedentes los consultantes les puedan aportar. <br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932966813420752006-11-07T16:55:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00¿Qué es la nomenclatura arancelaria?Es una enumeración descriptiva o nómina de mercancías, que son objeto de comercio internacional, que tiene un orden, dispone de un método, aplica determinadas reglas, conforma un sistema clasificatorio y aplica ciertos principios seleccionados (naturaleza, grado de elaboración, origen, el uso que se le ha dado o va a tener, su destino, etc.). <span class="fullpost"><br />Si a cada una de las mercancías de una nomenclatura se le incorporan los derechos que causa en su importación, ésta se transforma en un Arancel Aduanero. En la actualidad Chile y más de 170 naciones aplican el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, el que observa una estructura común a nivel de 6 dígitos. <br /> <br />Por ejemplo:<br /><br />Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol:<br /><br />2204.21 -- En recipientes con capacidad inferior o igual a 2L:<br /><br />--- Vinos blancos con denominación de origen:<br /><br />2204.2111 ---- Sauvignon Blanc<br /><br />2204.2112 ---- Chardonnay<br /><br />2204.2113 ---- Mezclas<br /><br />2204.2119 ---- los demás<br /><br />--- Vinos Tintos con denominación de origen:<br /><br />2204.2121 ---- Cabernet Sauvignon<br /><br />2204.2122 ---- Merlot<br /><br />2204.2123 ---- Mezclas<br /><br />2204.2129 ---- Los demás<br /><br />2204.2130 --- Los demás vinos con denominación de origen<br /><br />2204.2190 --- Los demás<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932912370875102006-11-07T16:54:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00¿Qué es el Arancel Aduanero?Existen diversas definiciones: <br />- Es una tarifa oficial que reviste la forma de una ley y determina los derechos que se han de pagar sobre la importación, exportación o tránsito de la mercancía. <br /><span class="fullpost"><br />- Es una lista oficial en las que encuentran contenidas ordenadamente la totalidad de las mercancías susceptibles de ser objeto de comercio internacional, con indicación de los impuestos y demás gravámenes que afectan su importación. <br />- Es una nomenclatura en la que frente a cada partida se indican los derechos que causan las mercancías en su importación o exportación. <br />- Es una nomenclatura que contiene los diferentes derechos e impuestos que deben pagar en las Aduanas de los diferentes países, las mercancías que se internen o se exporten. <br />- Es un instrumento de regulación del intercambio que indica, para cada mercancía, los derechos de Aduanas que corresponde percibir a la entrada o salida del país, según sean ellos tarifas o aranceles de importación o exportación.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932850893442512006-11-07T16:53:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00¿Qué es el DUSSI?El DUSSI (Documento Único de Salida Simplificado) es el documento a través del cual se formaliza la salida de legal de mercancías sin la participación de un Despachador de Aduanas.<br /> <span class="fullpost"><br />Podrá tramitarse un DUS-Aceptación a Trámite con el tipo de operación "Salida de Mercancías Simplificado" y sin intervención de Despachador de Aduana, en los siguientes casos: <br /> <br />a) No se trate de exportaciones que requieren de DUS - Legalización.<br /><br />b) Mercancías de carácter comercial, hasta US$ 1.000 FOB o su equivalente. <br /><br />c) Mercancías sin carácter comercial, ya sea que se trate de: <br /><br /> Efectos personales y/o menajes de casa hasta por el monto de US$ 1.000 FOB.<br /><br /> Mercancías de las Fuerzas Armadas y Carabineros de Chile, para el abastecimiento de sus misiones en el extranjero y para la reparación y reposición de materiales y equipo.<br /><br /> Mercancías donadas a países extranjeros con ocasión de catástrofe, calamidad pública o reconstrucción nacional.<br /><br /> Efectos de diplomáticos chilenos, bienes y equipos de las misiones diplomáticas, consulares y de los organismos internacionales extranjeros acreditadas en el país, como asimismo menaje de casa y efectos personales de sus funcionarios.<br /><br /> Equipaje y/o menaje de casa hasta por un monto de US $5.000 FOB, por cada miembro del grupo familiar.<br />(Resolución Nº 3.357 - 27.06.06)<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932753647654702006-11-07T16:51:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00¿Qué es el DUS?El Documento Único de Salida<span class="fullpost">, fue creado a raíz de la fusión de 3 extintos documentos (Orden de Embarque, Informe de Exportación y Declaración de Exportación), con la finalidad de simplificar y optimizar el proceso exportador, permitiendo el ingreso de las mercaderías que se van a exportar, a la Zona primaria de Aduanas en el menor tiempo posible, en palabras simples, podemos decir que el DUS es el documento a través del cual la aduana certifica la salida legal de las mercancías al exterior. Es elaborada por el Agente de Aduanas y legalizado por el Servicio Nacional de Aduanas.<br /><br />La presentación de mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas, mediante el DUS, se desarrolla de la siguiente forma:<br /><br />a.- Documento Único De Salida "Aceptación a Trámite": La presentación de las mercancías ante el Servicio Nacional de aduanas se hará a través del Documento Único de Salida Aceptación a Trámite, el cual deberá presentarse vía electrónica antes de solicitar el ingreso de las mercancías a Zona Primaria. <br /><br />Los documentos que forman la base para la confección del Documento Único de Salida Aceptación a Trámite son los siguientes:<br /><br /> Mandato para despachar, El despachador de aduana deberá actuar premunido del mandato que, para cada despacho, le otorgue el dueño de las mercancías (Exportador). El mandato se constituirá mediante poder escrito. <br /> Nota o instrucciones de embarque. <br /> Resolución o documento que autorice la destinación, cuando proceda. <br /> Planilla de calibraje, en caso de productos hortofrutícolas frescos, cuando proceda, autorizada por el despachador. <br /> Carta de porte o documento que haga sus veces, en el caso de tráfico terrestre o ferroviario. <br /> Otras visaciones, Certificaciones de análisis o de calidad, cuando corresponda. <br /> Copia de la Factura Comercial emitida según las normas del Servicio de Impuestos Internos o de la Factura pro forma. <br /> Por último deben registrarse las marcas y los números de bultos que conforman el embarque. <br /><br /> Aceptación o rechazo del DUS: Si con motivo de la verificación del DUS se detectare alguna irregularidad, el documento será rechazado y devuelto al despachador.<br /><br />En este caso se indicará que el documento fue rechazado y las causales del rechazo. El despachador de aduana deberá corregir los errores indicados y volver a efectuar la presentación.<br /><br />El Documento Único de Salida es fechado, enumerado y aceptado a trámite por el Servicio Nacional de Aduanas verificando la descripción de las mercaderías y demás datos que contiene. Eventualmente es sometido a un aforo documental: revisión de la documentación para verificar que cada uno de los documentos esté bien extendido y que corresponda a las mercancías enviadas al exterior.<br /><br />b.- Ingreso de las Mercancías a Zona Franca Primaria y Autorización de Salida: Con la aceptación a trámite del Documento Único de Salida se entiende que las mercancías han sido presentadas al Servicio, pudiendo presentarse para su ingreso a Zona Primaria, es en esta etapa donde el despachador de aduana exige el "DUS- Aceptación a trámite" y la "Guía de Despacho”.<br /><br />Si la operación no es seleccionada para examen físico y el fiscalizador confirma esta determinación, éste otorgará a la operación la "Autorización de Salida", registrándola en el sistema computacional.<br />Si la operación es seleccionada para examen físico, el fiscalizador indicará al despachador o su personal autorizado, el lugar en el cual se realizará el procedimiento de Examen Físico.<br /><br />c.- Embarque o salida al exterior de las mercancías: El embarque o salida al exterior de las mercancías será certificado por el despachador de aduana, en caso de tráfico marítimo y aéreo, y por el Servicio de Aduanas en caso de tráfico terrestre. <br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932658857160432006-11-07T16:49:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00TRÁMITES DEL PROCESO EXPORTADORUna vez generado el contacto comercial con el exterior se debe realizar una serie de trámites administrativos, ellos son los siguientes:<br /><span class="fullpost"> <br /> Documento Único de Salida (DUS). <br /> Consumar la Exportación. <br /> Informar al Banco Central el destino de las divisas. <br /> Tramitar los Beneficios a la Exportación.<br /> <br />Dependiendo del área en que se desarrolle el proyecto podrían hacerse necesarios trámites y diligencias complementarias ante organismos oficiales de gobierno ó entidades acreditadas. Por ejemplo, el Servicio Agrícola Ganadero (SAG),el Servicio Nacional de Pesca (SERNAPESCA), el Instituto de Salud Pública (ISP), la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA), etc.<br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1162932574504059812006-11-07T16:48:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.309-04:00SERVICIO NACIONAL DE ADUANASEl Servicio Nacional de Aduanas es un organismo del Estado de administración autónoma, que se relaciona con el poder ejecutivo, a través del Ministerio de Hacienda.<br /><span class="fullpost"><br /><br />Funciones<br />Como institución pública, Aduanas cumple funciones claves para el desarrollo del país, ya que tiene un rol preponderante en materia de comercio exterior, especialmente, en la facilitación y agilización de las operaciones de importación y exportación, a través de la simplificación de trámites y procesos. Asimismo, debe resguardar los intereses del Estado, fiscalizando dichas operaciones, de manera oportuna y exacta, y recaudar los derechos e impuestos vinculados a éstas. Además, le corresponde generar las estadísticas del intercambio comercial de Chile y realizar otras tareas que le encomienda la ley.<br /> <br />Aduanas a lo largo del país <br />Para cumplir con sus funciones, el Servicio cuenta con 1.365 funcionarios, que se distribuyen entre la Dirección Nacional, con sede en Valparaíso, y en nueve Direcciones Regionales, siete Administraciones de Aduanas y 42 Pasos Fronterizos. Aduanas se hace presente en un total de 90 puntos, incluyendo puertos, aeropuertos y avanzadas.<br /> <br />Ejes Centrales de la Gestión de Aduanas<br /> <br /> Facilitación del comercio exterior, en un contexto de globalización. <br /> Fiscalización aduanera, exacta y oportuna.<br /> Modernización del Servicio, en el marco de la modernización del Estado.<br /> <br />Aduanas se ha fijado el objetivo de prestar una mejor atención y servicio a sus usuarios, proporcionando medios de información de fácil acceso; desarrollando procedimientos modernos, más eficientes y tramitaciones más ágiles, acordes con la inserción internacional del país y sus acuerdos de libre comercio.<br />En su interacción con el sector privado, Aduanas tiene como principios rectores la buena fe y la probidad. En este contexto, la coordinación y el trabajo conjunto entre -sector público y sector privado- constituye uno de los pilares básicos de la actividad aduanera. <br /> <br />Tareas Específicas<br /> <br /> Mejorar la calidad del servicio para facilitar el comercio internacional.<br /> Responder ágilmente a las exigencias del mundo globalizado, y en especial, a los requerimientos de implementación y administración de los Tratados de Libre Comercio (acceso a mercados, origen, etc.)<br /> Mejorar la exactitud y efectividad de la fiscalización, mediante la aplicación del sistema de gestión de riesgos.<br /> Combatir la evasión tributaria, el contrabando de mercancías, el tráfico de drogas y las infracciones a la propiedad intelectual. <br /> Incrementar la capacidad de procesamiento inteligente de la información. <br /> Consolidar la innovación tecnológica y la modernización de los procesos de tramitación, implementando sistemas informatizados que faciliten y agilicen las operaciones aduaneras.<br /> Asegurar la transparencia de la gestión y el ejercicio de la participación ciudadana, facilitando el acceso a una información de calidad, clara y oportuna. <br /> Trabajar por la adecuación a la Reforma Procesal Penal y el perfeccionamiento del Sistema Contencioso Administrativo.<br /> Fortalecer los vínculos con el sector público y privado, avanzando en la concreción de alianzas para mejorar la calidad de la gestión y la cooperación con las Aduanas a nivel internacional.<br /> <br />Traspaso de funciones del Banco Central de Chile al Servicio Nacional de Aduanas:<br /> <br />El traspaso del Banco Central de Chile al Servicio Nacional de Aduanas de la función administrativa vinculada al control de precios (informe de exportación e informe de variación de valor de la declaración de exportación) es un hecho relevante que es necesario destacar. Históricamente fue el Banco Central de Chile (Ley Orgánica Constitucional) la entidad encargada de administrar el registro nacional de exportadores, los Informes de Exportación y los Informes de Variación de Valor. <br /><br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1161103619956218542006-10-17T12:46:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.310-04:00PROCESO DE INTERNACIONALIZACIONLas etapas más usuales que suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:<br /><span class="fullpost"><br />• Exportación ocasional: En esta primera etapa, la empresa cumple con satisfacer pedidos esporádicos del exterior que no se ha esforzado en obtener y por lo tanto lo lógico es esperar que la empresa no haya aún tomado la determinación de internacionalizarse. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador que se encuentra en ele país buscando básicamente capacidad de producción. El exportador actúa entonces como si estuviera realizando una venta más en el mercado interno y sólo se limita a negociar el precio y las condiciones de pago ofrecidas por el comprador extranjero, quien dicho sea de paso, es el que se preocupa de tomar las decisiones respecto al desarrollo de producto, los controles de calidad y los aspectos logísticos del negocio. Con todo, existen empresas con marcada y decidida vocación internacional que inician el proceso de forma deliberada, no esperan recibir pedidos desde el exterior y se saltan por tanto la primera etapa.<br />• Exportación experimental: Esta puede ser una fase más avanzada que la anterior o inclusive la primera, como suele ocurrir con muchas empresas que son creadas con la exclusiva finalidad de exportar. En este caso la empresa explora deliberadamente las posibilidades de exportar sin depender de pedidos ocasionales del exterior. Puede que la empresa exporte experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando básicamente producción sobrante pues aún no tiene un compromiso permanente con los mercados internacionales. Normalmente se utilizan intermediarios locales como agentes, consorcios de exportación o empresas trading para colocar sus productos o servicios en el exterior.<br />En cuanto a variables comerciales esta etapa marca avances respecto de la etapa anterior, puesto que en ella la empresa se hace cargo del diseño interno o contenido del producto y tiene control parcial sobre el diseño externo, el envasado y el etiquetado, sigue controlando el costo de producción y puede incluso realizar algunas actividades de promoción junto a algunos importadores o distribuidores situados en los mercados que se desea abordaren forma prioritaria.<br /><br />• Exportación regular: Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimental puede emprender la exportación regular con mayores recursos y teniendo el tiempo suficiente para realizar adecuaciones a la capacidad productiva reservada para abastecer las demandas externas. En esta etapa la empresa cuenta ya con una base estable de clientes lo que hace recomendable contar con un departamento o división de exportación, con un jefe o responsable a cargo. Si la empresa vende productos de consumo, o productos industriales a una gran base de clientes puede recurrir con uno o varios agentes a comisión o distribuidores en los países con mayor potencial de mercado o aquellos que por su extensión geográfica requieren de presencia física y visitas permanentes.<br /><br />• Establecimiento de filiales de venta en el exterior: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación debe decidir si continuará vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, trading companies, consorcios de exportación, etc.), o bien establecer una filial comercial en ese país. Una decisión de tal naturaleza por cierto representará un cambio drástico en el sistema de administración de la empresa y requerirá de una inversión considerable tanto en recursos humanos como financieros. Por lo general se deberá invertir en oficinas, almacenes e inventarios por lo que la empresa tendrá que asumir una serie de funciones comerciales y administrativas que antes eran desarrolladas por terceros. Esta etapa definitivamente marca un cambio en la estrategia de internacionalización de la empresa, dejando de lado la posición de un mero ofertante de capacidad productiva a un jugador más en la cadena de comercialización del producto en el mercado de destino. Desde el punto de las vista de las variables comerciales, la empresa se hace cargo de todos los aspectos vinculados a la política de productos, precios y promociones. Inclusive si toma los resguardos pertinentes en forma anticipada puede salvaguardar los intereses de la empresa a través del registro de las marcas y/o patentes en los países en que establezca filiales. En resumen, el principal cambio en la comercialización del producto apunta a ejercer presión sobre el canal de distribución y buscar una estrecha colaboración de sus integrantes para potenciar la comercialización del producto o servicio.<br /><br />• Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior: Esta puede ser considerada la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el inicio del funcionamiento de una empresa en el área multinacional. En aquellos países donde la empresa ya cuenta con presencia física es probable que le interese invertir en instalaciones productivas cuando se den una o más de las siguientes circunstancias:<br />a) Existe un gran mercado potencial que permitiría recuperar la inversión en instalaciones y activos fijos en un período relativamente corto de tiempo.<br />b) Existen aranceles altos, tipo de cambio elevado u otras restricciones que hacen desaconsejable la importación de productos terminados.<br />c) Los costos logísticos (transporte, suministro y almacenamiento) constituyen una proporción demasiado elevada del precio final a los clientes o consumidores.<br />d) Existen recursos productivos (trabajo, tecnología e insumos) en abundancia por lo que la empresa decide invertir para aprovechar ventajas comparativas para penetrar en el mercado e incluso, poder estudiar la posibilidad de acceder a otros mercados.<br />e) El gobierno local impone restricciones a las importaciones o establece incentivos para que las empresas extranjeras inviertan en el país y transfieran nuevas tecnologías.<br /><br />En consideración a todas o algunas de las condiciones recién señaladas, la empresa toma la decisión de integrarse verticalmente hacia atrás en su cadena de valor internacional, buscando desarrollar una gestión de negocios más competitiva en los mercados internacionales. De esta manera, a las actividades productivas en el extranjero se pueden añadir otras vinculadas al marketing, y distribución de los productos y servicios que conforman la oferta de la empresa. Dado que en esta etapa del proceso de internacionalización la empresa ha decidido competir de igual a igual con empresas locales, su grado de control sobre las variables comerciales pudiera llegar a ser casi total. Controla todos los aspectos del desarrollo de producto, utilizando incluso sus propias marcas comerciales, controla los precios (conforme las condiciones de mercado lo permiten) y promociona sus productos hasta el consumidor final, mediante publicidad, promociones y otras herramientas que resulten adecuadas a las características propias del mercado. Finalmente, dada su posición en el mercado local está en condiciones de distribuir sus productos directamente a mayoristas y minoristas empleando su propia fuerza de venta, aún cuando requiera de distribuidores mayoristas cuando se requiere cubrir países con cobertura geográfica demasiado amplia.<br /><br />En suma, en esta etapa la estrategia de promoción-distribución consiste en llegar lo más cerca que se pueda del consumidor final, y “tirar” de él hacia los puntos de distribución y comercialización. Esta estrategia requerirá por tanto de un gran dominio de las técnicas de marketing de consumo e investigación de la conducta del consumidor, además de importantes recursos financieros para publicidad y promoción.<br /><br /><br />Otras formas de expansión hacia los mercados internacionales.<br /><br /><br />Joint venture: Es un acuerdo contractual a través del cual dos o más empresas que aportan capital u otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, know how, etc.) para crear una nueva empresa. En el plano internacional el caso más típico consiste en que una empresa extranjera y una local deciden emprender una aventura conjunta en el mercado en que opera esta última, compartiendo la propiedad y el control de la misma. Por lo general la empresa extranjera aporta capital y tecnología, mientras que el socio local aporta capital, sus conocimientos del mercado local y el acceso al mismo. Estos aportes reflejan las principales ventajas de una joint-venture para las partes. Para la empresa internacional el acuerdo de cooperación con la firma local le permite ingresar al mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es también menor y además logra compenetrarse acerca de los gustos, preferencias, las prácticas comerciales y los canales de distribución de un mercado que por definición le resulta desconocido. También el socio local puede facilitarle el acceso a materias primas, componentes y por que no decirlo, valiosos contactos con organismos empresariales y gubernamentales. Este último punto es de mucha importancia porque en muchos países las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una empresa a menos que lo hagan en asociación con una empresa local que, dependiendo del sector industrial, debe tener una participación patrimonial mínima.<br /><br />Para la empresa local el proyecto conjunto es conveniente porque el socio extranjero suele aportar recursos financieros, que en algunas ocasiones pueden ser fundamentales para iniciar un proyecto demasiado grande y arriesgado para ser iniciado por una sola empresa. Pero la aportación fundamental suele ser tecnología o know-how o tecnología que el socio local no puede desarrollar en forma independiente.<br /><br />Pese a estas ventajas es importante no olvidar que una joint venture no deja de tener sus problemas, básicamente originados en el hecho de que es necesario integrar dos culturas y filosofías de negocio diferentes. En estos términos muy posiblemente surgirán dificultades a la hora de llegar a acuerdos respecto a la estrategia corporativa, las políticas empresariales (aspectos comerciales, financieros, administrativos, etc.). Por esto mismo es que la selección del socio o partner debe ser llevadas a cabo en forma muy cuidadosa, intentando determinar anticipadamente cuál debiera ser el perfil más adecuado a la cultura de la empresa y sus intereses comerciales.<br /><br />Licencias: Básicamente es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual una concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otro activo intangible a cambio de un pago fijo inicial, un royalty ( ).<br />Para la empresa que la otorga, la licencia es el medio para desarrollar presencia en un mercado sin necesidad de tener que invertir muchos recursos en él. Para la empresa licenciataria, la licencia es un medio para acceder a un recurso que le costaría mucho tiempo y dinero desarrollar en forma independiente (tecnología, proceso productivo, imagen de marca, servicio, conocimiento, etc.). Por ejemplo, Levi Strauss & Company ( ), la empresa norteamericana de ropa juvenil, muy extendida a lo largo del mundo permite que sus productos sean manufacturados por empresas independientes en algunos de los países en que opera, siempre que utilicen sus diseños y respeten estrictos control de calidad por parte de la casa matriz.<br /><br />Franquicias ( ): Consisten en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle según la cual la empresa licenciadora, además de autorizar el uso de una marca e imagen corporativa, provee a la licenciataria de un producto o servicio, un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta o inclusive ambos en forma simultanea. En el primer caso se habla de un “Product Franchising” o “Franquicia de Producto” que por lo general es utilizada por empresas que venden al detalle refrescos, ropa, servicios personales (idiomas, capacitación, higiene personal), etc. En el segundo caso los ejemplos son mucho más abundantes ya que se puede citar las franquicias de comida rápida en general.</span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1161103539763486012006-10-17T12:43:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.310-04:00PROBLEMAS DEL PROCESO EXPORTADOR¿Cuales son los problemas más frecuentes que puede enfrentar un proyecto de desarrollo exportador?<br /><span class="fullpost"><br />Problemas Operativos:<br />• No contar con las capacidades suficientes para poder abastecer la demanda externa.<br />• Falta de abastecimiento de materias primas (cantidad y calidad).<br />• Incumplimiento de normas y trámites administrativos locales.<br />• No cumplir con las especificaciones técnicas y estándares que demandan los clientes en el extranjero.<br />• No calcular adecuadamente los precios de exportación, omitiendo partidas de gastos y costos asociados a la operación.<br />• Ejecución de programas y planes comerciales sin la adecuada planificación y diseño.<br /><br />Problemas Legales:<br />• No considerar las normas y obligaciones asociadas a la internación del bien o servicio en el mercado de destino.<br />• Vender sin respaldo legal que permita asegurar la recuperación de los recursos invertidos.<br />• Enfrentar demandas por incumplimiento de contratos y/ó acuerdos.<br /><br />Problemas Logísticos:<br />• Lejanía de los mercados.<br />• Altos costos de los medios de transporte disponibles.<br />• Altos costos de los servicios de suministro y abastecimiento.<br />• Dificultades de adaptación a la cadena de distribución de los mercados de destino.<br /><br />Problemas Financieros:<br />• No cumplir con los pedidos debido a falta de capital de trabajo.<br />• No conocer el real nivel de confiabilidad de los clientes y tener que soportar pérdidas por incobrabilidad.<br />• No utilizar una mezcla apropiada de medios de pago, garantías ó seguros comerciales.</span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1161103295495166842006-10-17T12:40:00.000-04:002007-05-31T22:58:16.310-04:00FERIAS INTERNACIONALES¿Por qué son importantes las ferias internacionales?<br /><br />Dentro de los beneficios que reporta la participación en una feria se pueden señalar los siguientes:<br /><span class="fullpost"><br />• Alta concentración de competidores y potenciales compradores.<br />• Posibilidades ciertas de evaluar personalmente los gustos y preferencias, tanto de los consumidores como de los potenciales clientes.<br />• Posibilidades ciertas de evaluar el grado de adaptación y aceptación de la oferta exportable.<br />• Relación costo/contacto muy baja.<br />• Desarrollo de contactos comerciales e institucionales a muy bajo costo.<br />• Desarrollo de imagen, tanto para el exportador como para su oferta exportable.<br />• Ampliación de la red de representantes y/o clientes.<br />• Oportunidad inmejorable para concretar ventas.<br /><br />¿Cuáles son los principales criterios para evaluar la participación en una feria?<br /><br />• Perfil de las empresas expositoras<br />• Perfil del público visitante<br />• Fecha de realización<br />• Imagen y convocatoria del evento<br />• Importancia del mercado sede de la feria<br />• Objetivos comerciales de la empresa<br />• Capacidad de internacionalización de la empresa expositora<br />• Disponibilidad de recursos<br />• Relación costo/beneficio<br />• Promoción del evento por parte de la empresa organizadora<br />• Número de visitantes<br />• Nivel de especialización de la feria<br />• Localizaciones disponibles<br />• Patrocinio por parte de organismos de promoción de exportaciones<br /><br />Es importante no olvidar que la comercialización de la oferta exportable no puede descansar sólo en este tipo de iniciativas y que en definitiva la participación en un evento ferial debe ser una de varias herramientas de promoción utilizadas para afianzar el adecuado posicionamiento y comercialización de los productos y servicios de la empresa exportadora.</span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-35577234.post-1161102947692102672006-10-17T12:34:00.001-04:002007-05-31T22:58:16.310-04:00MEDIOS DE DIFUSION¿Cuáles son los medios más utilizados para la difusión de la oferta exportable?<br /><span class="fullpost"><br />a) Catálogo: El catálogo de productos y/o servicios debe ser considerado como una de las herramientas de promoción de la oferta exportable más básicas e importantes para una empresa exportadora. A través de él se puede dar a conocer de forma adecuada, tanto la empresa como los productos que conforman su oferta. En los hechos a través del catálogo los potenciales importadores se forman una “primera imagen” que puede ser determinante al momento de su decisión de compra.<br /><br />¿Cuáles son las reglas básicas para la elaboración de un buen catálogo?<br />• No hacer catálogos caseros, es mejor solicitar cotizaciones a varias empresas de publicidad o diseñadores, evaluar la relación calidad /precio que ofrece cada una de ellos y sobre esa base tomar una decisión.<br />• Si ya se cuenta con un catálogo para el mercado interno, no creer que ese servirá para promover la oferta exportable en el exterior. Lo más recomendable es producir otro en él o los idiomas de los mercados que se tiene en vista abordar.<br />• La calidad de la presentación debe ser considerada fundamental (diseño, fotografía, colores, papel, etc.).<br />• Las traducciones deben ser hechas por profesionales con experiencia, no basta un simple traductor.<br />• Dentro de lo posible, consiga ejemplares de los catálogos utilizados por las empresas competidoras (nacionales y extranjeras).<br />• El catálogo debe ser considerado un producto más de la empresa por lo que es recomendable que sea revisado por personas de distintas áreas de la organización.<br />• Si cuenta con agentes o representantes en el exterior, solicite la cooperación de ellos y pida su opinión durante el proceso de elaboración.<br />• Si se trata de productos técnicos lo más aconsejable es elaborar un catálogo de corte más comercial y complementarlo con fichas técnicas que incorporen datos complementarios de los productos que pueden interesar a los potenciales compradores.<br /><br />b) Cartas: La correspondencia debe ser vista como una herramienta más del mix promocional de la empresa y su oferta exportable. Los textos en ellas contenidos deben ser breves, claros y precisos intentando en todo momento intentar captar el interés y gatillar la decisión de compra en el importador. Es fundamental utilizar mensajes simples y directos, evitando prólogos demasiado extensos o los rodeos innecesarios. Con todo, es sumamente importante verificar una adecuada redacción y ortografía, sobre todo si se trata de correspondencia en otro idioma.<br /><br />¿Cuáles son las reglas básicas para elaborar la correspondencia?<br />• Claridad y capacidad de síntesis<br />• Determine anticipadamente cuáles son los objetivos que busca alcanzar.<br />• Trate de descubrir siempre el nombre y el cargo de la persona a la cual se va a dirigir.<br />• Si está redactando una carta de presentación, siga los mismos pasos utilizados en la elaboración de la estructura de un catálogo (quiénes somos, qué es lo que hacemos, cuáles son nuestros principales clientes, por qué preferirnos).<br />• Dentro de lo posible, demostrar que se puede satisfacer las necesidades de su interlocutor haciendo referencias, sugerencias, ofreciendo el envío de muestras y catálogos si es que ya no lo ha hecho.<br />• No finalice las cartas de forma vaga, promueva la generación de encuentros o la entrega de alguna opinión.<br /><br />c) Lista de precios: Más que una herramienta promocional, la lista de precios debe ser considerada una herramienta de comunicación. Básicamente porque a través de ella se están dando a conocer las políticas de venta de la empresa y de una u otra forma se está definiendo el tipo de cliente o aliado que se desea encontrar.<br /><br />¿Cuáles son las reglas básicas para elaborar la lista de precios?<br />• Debe contener las condiciones generales de venta (medios de pago, plazos, tiempos de entrega).<br />• Debe ser clara, objetiva y entendible (muchas veces la poca claridad atenta contra el establecimiento de relaciones comerciales duraderas).<br />• Por lo general se recomienda que esté acompañada del incoterm que corresponda.<br />• Procure agilizar el procedimiento de compra de los potenciales clientes colocando la siguiente información:<br />• Montos y características del pedido mínimo<br />• Plazos promedio y condiciones de entrega<br />• Tipos de embalaje y acondicionamiento disponibles<br />• Pesos, dimensiones y volúmenes del pedido mínimo<br />• Códigos de los productos<br />• Partida arancelaria de cada uno de los productos<br />• Período de vigencia de los precios<br />• Condiciones mínimas para descuentos<br /></span>Proferespondehttp://www.blogger.com/profile/02243278481975283829noreply@blogger.com