GESTION DE EXPORTACION

(Adaptación del Manual “Programa de Capacitación a Exportadores”, ProChile.)

CAPÍTULO Nº 1: La prospección de los mercados de exportación.

¿Qué es una exportación?

Es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y la prestación de servicios al exterior, efectuada en determinadas condiciones.

¿Cuáles son las ventajas que ofrece el negocio de exportación?

• Ampliar el potencial de demanda de su proyecto o idea
• Lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad instalada
• Generar economías de escala y reducciones de costos
• Prolongar el ciclo de vida de productos y servicios
• Reducir la dependencia del mercado local
• Reducir el impacto negativo de estacionalidades en la demanda interna
• Reducir el impacto de la competencia nacional y extranjera
• Obtener mejores precios
• Incrementar la rentabilidad y el valor de su negocio
• Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores

Con todo, es claro que el negocio exportador también impondrá nuevos desafíos que los emprendedores deberán aprender a superar de la mejor forma posible para lograr el éxito en los mercados internacionales.

¿Qué mercados externos son los más apropiados para iniciar un proyecto de desarrollo exportador?

Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que comienzan por los países “psicológicamente” más cercanos. Las menores diferencias en factores tales como el idioma, las costumbres, las tradiciones, la educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo que se denomina ”distancia psicológica” que puede llegar a ser tanto o más importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso.

Una empresa verdaderamente orientada a los mercados internacionales necesita saber en que mercados vender, que productos son los que necesitan los consumidores de esos mercados, que precios son aquellos que tendrán una mayor aceptación y cómo llegar a esos mercados en las mejores condiciones posibles.

Una de las alternativas básicas para reunir estadísticas básicas generales de los países a los que se tiene interés en exportar es recurrir a las agencias de gobierno, en especial organismos de promoción de exportaciones como ProChile, ( ).

¿Qué pasos se deben seguir los emprendedores para explorar las posibilidades de exportar?

Una primera aproximación para determinar en forma rápida y sencilla hacia qué países se debieran canalizar los esfuerzos comerciales y de venta puede ser el simple análisis estadístico. A través de él se puede vislumbrar cuál es el comercio exterior existente del producto y/o servicio y cuáles son los países que más lo importan. Pueden incluso revisarse las estadísticas nacionales con vistas a determinar cuales son los mercados externos más relevantes y cuáles son las empresas nacionales que ya desarrollan actividades comerciales en ellos.

La aproximación basada solamente en cifras nacionales debiera comprender cifras expresadas en montos, cantidades y combinaciones de ellos que permitan mostrar la evolución de los precios medios obtenidos en cada uno de los mercados de exportación. La experiencia aconseja, sobre todo en el caso de productos/servicios con estacionalidad en la demanda, que el estudio se extienda por un período mínimo de cuatro años, siempre sobre la base de cifras mensuales en formatos comparables.

Realizado este estudio, con fuentes estadísticas nacionales, debieran realizarse estudios equivalentes sobre las importaciones mundiales y los principales mercados importadores.

¿Qué otros criterios adicionales se deben considerar para la selección de los mercados de exportación?

• Extensión geográfica
• Población y nivel de vida
• Idioma y cultura
• Distancias y condiciones de acceso para el transporte
• Políticas comerciales imperantes y firma de acuerdos de complementación e integración suscritos con Chile
• Obstáculos no arancelarios a los que está sujeto el ingreso de los productos de exportación
• Restricciones y comportamiento del tipo de cambio
• Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido número de exportadores de otras nacionalidades o inclusive de la misma.
• Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos concurrentes
• Estructura y características de los canales de distribución
• Prácticas comerciales vigentes (formas y medios de pago)
• Registro de marcas y/o patentes si corresponde
• Sistemas de información y mecanismos de cobertura de riesgo comercial
• Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda extranjera)
• Hábitos de compra de los consumidores del país en función de sus costumbres, su nivel socioeconómico, condiciones climáticas, etc.

Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes suficientes para que el exportador pudiera:

• Seleccionar el producto o servicio a exportar
• Seleccionar el o los mercados de exportación
• Iniciar el diseño de una estrategia de exportación competitiva