MEDIOS DE DIFUSION

¿Cuáles son los medios más utilizados para la difusión de la oferta exportable?

a) Catálogo: El catálogo de productos y/o servicios debe ser considerado como una de las herramientas de promoción de la oferta exportable más básicas e importantes para una empresa exportadora. A través de él se puede dar a conocer de forma adecuada, tanto la empresa como los productos que conforman su oferta. En los hechos a través del catálogo los potenciales importadores se forman una “primera imagen” que puede ser determinante al momento de su decisión de compra.

¿Cuáles son las reglas básicas para la elaboración de un buen catálogo?
• No hacer catálogos caseros, es mejor solicitar cotizaciones a varias empresas de publicidad o diseñadores, evaluar la relación calidad /precio que ofrece cada una de ellos y sobre esa base tomar una decisión.
• Si ya se cuenta con un catálogo para el mercado interno, no creer que ese servirá para promover la oferta exportable en el exterior. Lo más recomendable es producir otro en él o los idiomas de los mercados que se tiene en vista abordar.
• La calidad de la presentación debe ser considerada fundamental (diseño, fotografía, colores, papel, etc.).
• Las traducciones deben ser hechas por profesionales con experiencia, no basta un simple traductor.
• Dentro de lo posible, consiga ejemplares de los catálogos utilizados por las empresas competidoras (nacionales y extranjeras).
• El catálogo debe ser considerado un producto más de la empresa por lo que es recomendable que sea revisado por personas de distintas áreas de la organización.
• Si cuenta con agentes o representantes en el exterior, solicite la cooperación de ellos y pida su opinión durante el proceso de elaboración.
• Si se trata de productos técnicos lo más aconsejable es elaborar un catálogo de corte más comercial y complementarlo con fichas técnicas que incorporen datos complementarios de los productos que pueden interesar a los potenciales compradores.

b) Cartas: La correspondencia debe ser vista como una herramienta más del mix promocional de la empresa y su oferta exportable. Los textos en ellas contenidos deben ser breves, claros y precisos intentando en todo momento intentar captar el interés y gatillar la decisión de compra en el importador. Es fundamental utilizar mensajes simples y directos, evitando prólogos demasiado extensos o los rodeos innecesarios. Con todo, es sumamente importante verificar una adecuada redacción y ortografía, sobre todo si se trata de correspondencia en otro idioma.

¿Cuáles son las reglas básicas para elaborar la correspondencia?
• Claridad y capacidad de síntesis
• Determine anticipadamente cuáles son los objetivos que busca alcanzar.
• Trate de descubrir siempre el nombre y el cargo de la persona a la cual se va a dirigir.
• Si está redactando una carta de presentación, siga los mismos pasos utilizados en la elaboración de la estructura de un catálogo (quiénes somos, qué es lo que hacemos, cuáles son nuestros principales clientes, por qué preferirnos).
• Dentro de lo posible, demostrar que se puede satisfacer las necesidades de su interlocutor haciendo referencias, sugerencias, ofreciendo el envío de muestras y catálogos si es que ya no lo ha hecho.
• No finalice las cartas de forma vaga, promueva la generación de encuentros o la entrega de alguna opinión.

c) Lista de precios: Más que una herramienta promocional, la lista de precios debe ser considerada una herramienta de comunicación. Básicamente porque a través de ella se están dando a conocer las políticas de venta de la empresa y de una u otra forma se está definiendo el tipo de cliente o aliado que se desea encontrar.

¿Cuáles son las reglas básicas para elaborar la lista de precios?
• Debe contener las condiciones generales de venta (medios de pago, plazos, tiempos de entrega).
• Debe ser clara, objetiva y entendible (muchas veces la poca claridad atenta contra el establecimiento de relaciones comerciales duraderas).
• Por lo general se recomienda que esté acompañada del incoterm que corresponda.
• Procure agilizar el procedimiento de compra de los potenciales clientes colocando la siguiente información:
• Montos y características del pedido mínimo
• Plazos promedio y condiciones de entrega
• Tipos de embalaje y acondicionamiento disponibles
• Pesos, dimensiones y volúmenes del pedido mínimo
• Códigos de los productos
• Partida arancelaria de cada uno de los productos
• Período de vigencia de los precios
• Condiciones mínimas para descuentos